大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。概念 大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通...
三、做好大客户管理的价值 1. 提升客户满意度和忠诚度 通过有效的客户管理，企业能够更深入地理解客户的需求、偏好和行为模式，从而提供更为精准、个性化的服务。这种个性化的服务能够显著增强客户的满意度，使他们更愿意与企业建立长期的合作关系。同时，良好的客户管理还能够减少客户流失，提升客户留存率，为企业创造稳...
2)了解客户需求,提供利益满足需求:既要了解客户外在组织需求(产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件),也要了解客户个人需求(职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系)。 D 识别真实需求 需求≠表面需要。90%的销售认为大客户拜访过程中,难度最高的是寻找、识别客户的真实需求。美国著名心理学家...
前言:为什么大客户管理很重要? 1897年,意大利经济学者帕累托发现:社会上20%的人占有80%的社会财富。后来这一法则被发现可以适用到很多领域,包括客户管理,具体解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”,即20%客户创造了企业80%的收益。 由于20%的客户掌控着企业生存和发展的命脉,企业一般需要投入80%的精力到这...
大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。此项服务的特点是单笔金额大，决策复杂。大客户简介 企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和...
大客户(ka)有个方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润。 营销战略/大客户编辑 大客户营销战略的关键在于以下几个方面: ...
大客户，最关键的前1% 为什么要锁定大客户呢？因为这样做效率最高，投入产出比最大。《连线》杂志的创始人凯文·凯利（Kevin Kelly）在《技术元素》一书中写道：“数量不是目的，质量才是根本，重视1%的超级用户才是提高效率的关键。”这句话是什么意思？100多年前，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托（Vilfredo ...
客户覆盖关系简单来说就是,谁来负责大客户。构建客户覆盖关系体系是非常重要的,如果客户覆盖关系体系建立的不完善,常常会引起大客户做不好,中小客户没人做的后果,极大地制约了企业市场能力的扩展。本文作者对此进行了分析,希望对你有帮助。三、谁来负责大客户谁来负责
在大客户销售当中,销售人员要“以客户为中心”开展销售,可惜,很多销售人员做不到这一点,犯了各种各样的错误。 1.拿客户当上帝 拿客户当上帝的销售人员认为客户非常明白自己想要什么,只要把客户交代的事情处理好就可以了,客户自己能判断哪家供应商的东西更合适。客户叫他干什么就干什么,经常是被动地做了很多事情,单...