客户有明确的目标 有了明确的目标还会说“随便看看”是因为客户暂时还没有找到自己理想中的产品,或者在别的地方已经看过了一些类似的产品,不是特别满意,想要货比三家。 客户对销售人员不信任 对于导购,人们都是戒心很重的。如果发现销售有明显的推销某...
以下是引导客户珍惜机会的一些话术: 1.您知道吗,这次机会对于您来说非常难得。我们希望您能充分利用它,因为成功常常需要与机遇相遇。 2.这次机会是非常有前途的,它可以为您带来更好的未来。我们希望您能认识到它的价值,并付诸行动。 3.当机会来临时,我们很容易忽视它的重要性。但是,珍惜它会为您开启新的道路,给...
举例说明:如某业务客户经历了潜在客户,保护客户,先导客户,先导交付客户,正式客户,二次购买客户,转介绍客户,跨业务客户的状态。那么在进一分析中,发现在目前的管理体系中,二次购买及跨业务客户还没有触及其他流程和其他对象的变化,所以在后续的机会体系设计中去掉这两个状态使用,潜在客户,保护客户,先导交付客户,正式客...
五看三定作为一个战略洞察工具,五看是指“看趋势、看客户、看竞争、看自己、看机会”,三定指“定战略控制点、定目标、定策略”。应用场景来说,更加适合2B的涂企,考虑到精装房政策下,涂料企业渠道+工程双轮驱动已经成为了标配。五看三定要具体到涂料行业的某个企业,所以麦子禾假定有这么一家涂企,规模中等,...
你要给他表现的机会,尤其在公众场合,让他尽兴,满足他的虚荣心。当他的内心需求得到满足后,对你就会倾力相助,只要你的要求不过分他都会热情帮助。但这类客户往少见,如果你经常能透到,证明你运气不错。 2.利益交换类客户 第一种客户是注重精神层面的“贵族”,注重的是内在的需求。第二种客户就比较现实了。他...
根据需求是否清晰的分类标准,应用到B端用户的购买阶段进行分析,也可以将客户机会分为活跃机会和潜在机会。 活跃机会 当客户已经形成了清晰的购买标准和方案时,这样的机会就是一个后期机会了,我们叫它为活跃机会。 活跃机会往往竞争者众,各供应商都与客户进行了充分地交流和探讨,客户对自己的需求标准已经清晰和明确,等...
1 销售新手要获得第一次见客户的机会可以:认真工作,努力表现自己,在领导那里争取到第一次见客户的机会。对于销售新手而言,自己没有客户的时候,要有见客户的机会还得靠自己的领导,自己表现好了,获得领导认可,自然会有这样的机会。2 销售新手要获得第一次见客户的机会可以:和同事搞好关系,能够让老同事带着...
我觉得可以结合一般理论和我们的实际,从概念的定义、业务过程中发生的关系转变、系统中的流程映射三个方面来说说: 1、 概念的定义文中对线索和机会的定义比较通用化。线索相对来说比较粗,举个例子来说,比如对于一家卖钢材的企业来说,“某地要造一幢楼”可以是一个线索,然后进行核实这个信息,确定客户主体(是业主...
如何识别成交机会:清晰、明确地介绍完产品优势。销售员应当首先确保让客户对产品相关的优势有充分的了解,同时也要尽可能地站在他的立场上,更加有效地说明产品的各项优势。这样一来,客户往往会对销售员介绍的某些产品优势感到动心,同时产品对其具有较大的吸引力。此时,就是销售员促成交易的一个非常重要...