2006年以后，华为的销售组织变革中形成了现在的“铁三角”模式。营销“铁三角”是一线服务客户的作战团队，...
“铁三角模式”,就是要强调有组织的“协同致胜”,就是要把各方的有生力量整合到一起,拧成一股绳,打攻坚战,打歼灭战。 除此之外,“铁三角模式”的成功与否,还会取决于在组织中是否形成了统一的销售语言与行为标准。请大家期待我们此话题的续篇【从华为“铁三角”模式论大客户销售中的“统一语言”】。 关于作者:...
协同运作方面:跨部门间存在部门墙,前线销售团队和后台支撑人员没有形成团队,还是屁股决定脑袋,缺乏协作,遇到问题推诿扯皮,这些问题怎么破? 识大局:掌握铁三角的团队管理和组织建设等这套运作模式,形成从前线销售团队到后台支撑人员全局性地构建和审视销售和交付体系。 明内里:懂得分析企业自身业务场景下,从前端销售到后端...
在传统企业中,似乎只有AR客户经理在前方开疆拓土,而在华为模式中,已经由客户经理的单兵作战转变成小团队作战,变成了面向客户的“铁三角”作战单元。奖励分配比率不会刻意对客户经理岗位进行倾斜,更多是基于铁三角的岗位职责与业务贡献而确定。在华为,“以岗定级,以级定薪,人岗匹配,易岗易薪”也是进行铁三角激励执行的...
因为业务模式不同,也许我们很多企业无法像华为一样做到“铁三角”共同直面客户。但只要理解了为什么要形成“铁三角”作战单元就完全可以实现这一运作模式。 1、通过流程识别什么时候需要销售之外的职位配合打单。单纯依赖销售人员呼唤来支持销售可能会存在三个问题:一是销售人员认为没必要(往往因此错失机会);二是等到遇到困...
从华为“铁三角模式”论大客户销售中的“协同致胜”也就是从那时起，IBM痛定思痛，开始下定决心在组织内部建立统一的销售语言与行为标准体系，针对当时最为严重的“销售人员只关心产品，不关心客户”、“缺乏准确验证销售机会的能力”、“缺乏区域和客户规划方法”等诸多痛点，建立起SSM（Signature Selling Method）以及...
华为的“铁三角”组织模式，是一种在销售和运营中广泛应用的协同工作体系。通过整合市场、销售、服务三个核心角色，实现高效、协同的工作流程。在销售方面，通过深入了解客户需求，精准定位市场，形成有效的销售策略，推动产品或服务的成交。在运营层面，保证产品交付与服务的高效性，确保客户满意度，进而推动...
铁三角的独特价值“铁三角”是华为公司作战的最小单元,既是公司在客户界面的代表,也是客户在公司的代表。“铁三角”代表公司,即作为龙头,在市场的最前端,使客户感到华为是一个界面,呼唤炮火,发掘商业机会,最终目标是实现公司的经营目标。华为“铁三角”的Leader 华为在没有流程之前,各部分是割裂的状态,各自为战。LTC...
“铁三角”解决方案销售模式与实践 很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系,却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后,有一套华为花巨资引进,结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”(客户经理、产品经理、交付经理)都必须研修的基本销售体系。
华为铁三角模式的构成体系包含两个层次，一个是项目铁三角团队，一个是系统部铁三角组织。基于项目的铁三角...