spin顾问式销售技巧 篇一 SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式: S:Situation Questions 即现状问题 P:Problem Questions 即困难问题 I:Implication Questions 即牵连问题 N:Need-Payoff Questions 即价值问题 SPIN技巧和传统销售技巧不同之处: 传统的技巧偏重于如何去说,如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于通过...
SPIN-顾问式销售技巧(概述)是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识,与客户建立信任为原则,以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而 采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.(1)初步接触 情况型问题(S)难点型问题(P)内含型问题(I)需求回报型问题(N)隐含需求明确需求 (3)显示能力 (4...
SPIN顾问式销售技巧及FBA法则 SPI--顾问式销售技巧 S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问 ( Problem Question) I 内含问题 暗示询问 implication 蕴含 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问 ( Need-pay off Question) ...
销售人员乘胜追击,开始提示暗示性问题,使得隐含需求更大,更急切。 一旦客户认同问题的严重性,销售人员就会提出需求回报型问题,以便鼓楼客户注重对策并且描绘可以带来的利益。 第三阶段,证实能力 证实你有能力帮客户解决问题的对策---推荐产品 第四阶段:获得承诺 顾问决定价值---SPIN顾问式销售 在实践中运用与升华 业务...
一、SPIN顾问式销售技巧的核心理念 SPIN顾问式销售技巧全称为“Situation Questions、Problem Questions、Implication Questions、Need-payoff Questions”,即情境问题、痛点问题、后果问题和需求回报问题。这种销售技巧的核心理念在于,通过提问的方式引导客户自我暴露需求,从而实现销售目标的达成 ...
SPIN提问法则的思路如下: 第一步,提背景问题。 第二步,通过背景问题找到可能存在的痛点并确认。 第三步,通过讲故事列数据等方法,放大痛点。提升客户紧迫感。 第四步,告诉客户我们有解药,是否有兴趣。 客户表示出兴趣后,下一个流程,我们就可以自然过渡,来到介绍产品的环节了。 关于介绍产品的技巧,会在后续的文章...
3.2 封闭式问题,聚焦细节 在开放式问题之后,可以通过封闭式问题(如“您是否遇到过XX问题?”、“您更倾向于XX解决方案吗?”)来进一步确认和聚焦客户的需求。封闭式问题有助于销售人员快速锁定关键信息,为后续的推荐和解决方案提供方向。3.3 假设性问题,引导想象 运用假设性问题(如“如果有一个产品能够XX,...
(Situation Question)、探究性(Problem Question)、暗示性(Implication Question)、 解决性(Need-Payoff Question)问题四个英语词组的首位字母合成词,因此SPIN销售法就是指在销售过程中专业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进销售过程,为销售成功...