一、SPIN销售法：让客户自己发现需求 SPIN销售法诞生于上世纪80年代，由销售大师尼尔·雷克汉姆提出。它的核心逻辑很简单：通过四类问题循序渐进引导客户，让客户自己意识到问题所在，并主动认可解决方案的价值。听起来像心理战术？其实更像一场精心设计的“需求发现之旅”。1. 情境性问题：先摸清客户的现状比如你向企业推荐CRM
SPIN销售法指的是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的。 1、首先,利用情况性问题(Situation Questions)(例如先生从事什么职业?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止...
SPIN 销售法：系统化挖掘客户需求的销售工具 SPIN销售法 —系统化挖掘客户需求的销售工具
SPIN销售法,是由尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)在IBM和Xerox等公司的赞助下,通过对众多营销高手的跟踪调查,提炼完成的一部关于销售成交的经典著作。 我之前花了两周的时间,精读了这本书,并做成了PPT。给团队成员进行了两次培训,和一次实战演练。不得不说,SPIN是一个非常棒的销售方法。 1. 大家印象中的销售人员 ...
SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个...
SPIN销售法概览:SPIN销售法是一个缩写,由四种不同的销售问题首字母组成,这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。这些问题是:1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题 (IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是...
SPIN销售法包括四个基本步骤：Situation Question (情况性问题)：这是顾问式销售的第一步，通过提问来获得相关材料，发现问题点。例如，询问客户购买行为的背景，如“您以前看过我们的产品么？”或者“您对产品有什么要求么？”Problem Question (难点型问题)：在第二步，销售人员针对发现的问题点，发掘潜在需求。例如...
SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题...
SPIN法则是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的一种销售法。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 销售沟通最重要的是了解与引导顾客。而了解的关键就是提问,而高手提问则是带有引导性质。 这套销售方法的核心关键词就是两个:提问+挖需 ...