需要强调的第一个方面，看客户看的是细分市场的客户，所以进行市场细分是客户分析的前提，离开细分市场谈客户、谈竞争、谈关键成功要素、谈优劣势、谈战略机会点，都会存在一定的逻辑交叉。其背后的逻辑是，不同的细分市场，可能存在不同的标杆企业、不同的竞争对手，不同的客户需求，甚至不同的渠道通路，不同的关键...
1、看客户的简要分析 从大的方面,我们要思考,看客户属于外部环境分析,外部环境分析的核心是识别机会与威胁,甚至在有些公司的实践中,只选择关注机会,也是一种简化思路。 从小的方面,看客户主要分析四个方面,一是客户的痛点和未满足的需求,二是客户为什么购买我们的产品,三是没有买我们产品的客户,为什么没有买我们的...
1、看客户的简要分析 从大的方面,我们要思考,看客户属于外部环境分析,外部环境分析的核心是识别机会与威胁,甚至在有些公司的实践中,只选择关注机会,也是一种简化思路。 从小的方面,看客户主要分析四个方面,一是客户的痛点和未满足的需求,二是客户为什么购买我们的产品,三是没有买我们产品的客户,为什么没有买我们的...
4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系 有人说在工业用品市场上,只有拥有关系的人才能拥有顾客,此论虽非真理,却充分表明:当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的服务,你就像树起一道坚固...
企业的视角最容易忽视的是客户对产品的被动绑定。这种黏性来自于企业最基本的经营战略,即什么产品能给企业带来局部的垄断或者高的替换成本,而并非营销战略本身。这种来自经济成本的黏性,其威力常常超过主动绑定和心理绑定,因此往往是企业长期竞争力的核心驱动因素。比如,如果我们看手机行业,有很多品牌:苹果、华为、三星、...
迄今为止，招商银行贵阳分行“开薪观影日”已开办5场，累计覆盖贵阳、遵义及六盘水三地9家影院40个厅次，服务客户逾15000人，场均服务客户数3000人。持有招行工资卡的客户可由专属客户经理进行邀约，享受热门影片首映日的视听盛宴。无法亲临现场参加活动的工资卡客户，也可登录招商银行APP领取观影权益。观影活动现场组织...
在跟客户的互动中，积极展示自己的学习和成长的过程，让客户看到你的成长，可以让客户对你刮目相看，对你有一个新的认识，可以增强客户跟你之间的互信关系，建立更加稳固和持久的合作关系，客户通常会欣赏并乐意帮助那些展现出进步和求知欲的销售员，可以这样说，只要你愿意开口，客户大概率是愿意提供力所能及的支持...
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1．第一阶段：客户没有意识到问题，但是问题确实存在 也就是说，销售发现了问题，但是客户没发现或者不...
其次，即便客户的确不方便接见你，你完全可以采用选择性的提问，让客户答应你什么时候有时间接见你，比如你可以采用选择法问客户，“你是明天上午十点左右方便接受我的拜访呢还是明天下午3点左右方便接受我的拜访”？即便客户回答明天也没有时间，你也可以继续追问客户，礼貌地逼客户说出一个明确的时间。再...