整合性谈判的特点:合作导向,创造价值,关注共同利益,信息开放共享,寻求共赢;分配性谈判的特点:竞争导向,索取价值,关注自身利益,信息保密,零和博弈。必须使用整合性谈判的情景:资源可扩大、长期合作关系、需要创造性解决方案;必须使用分配性谈判的情景:资源固定、一次性交易、严格利益分配。 整合性谈判强调合作与价值创造,其核心是...
答:(1)谈判是指双方或多方互换商品或服务并试图对他们的对换比率达成协议的过程,是解决意见分歧和处理冲突的重要措施。(2)类型为分配性谈判和综合性谈判:①分配性谈判是对于一份固定利益谁应分得多少进行的协商,在其中双方都追求利益最大化并希望对方损失最大,又被称为赢输情境或零和情境。之所以叫“零和” 情境...
1. 整合性谈判的目标是激励双方在谈判中实现共赢的结果，这种谈判过程旨在创造一种双方都能获益的局面，通常被称为“双赢情境”。2. 分配性谈判则涉及对有限资源的争夺，双方在这场谈判中力求获得尽可能多的利益，同时希望对方遭受损失。这种谈判又被称为“赢输情境”或“零和情境”。3. 与整合性谈判...
1. 整合性谈判的目标是激发双方在谈判中实现共赢的结果，这种谈判方式强调寻找共同利益，以达成双方都满意的协议。2. 分配性谈判则涉及对有限资源的争夺，其目标是最大化自己的利益，常常伴随着对方利益的损失。这种谈判方式通常被视为零和游戏，即一方的获益等于另一方的损失。3. 与分配性谈判不同，整...
分配性谈判——精选推荐 案例谈判过程与策略比较分析
1. **A. 立场式声明**:分配性谈判中,谈判者往往会明确并坚守自己的初始立场以占据有利位置,符合典型行为。 2. **B. 分享信息**:分配性谈判强调竞争而非合作,参与者通常会隐藏真实信息,因此这一行为属于整合性谈判(合作型谈判)的典型表现,而非分配性谈判。 3. **C. 争吵和辩论**:分配性谈判常伴随对抗...
整合性谈判注重共赢,适合需要长期协作的情景。 对于(2),长期合作但供应商表现拙劣,说明存在矛盾或利益冲突。分配性谈判适用于解决对抗性问题,双方需在有限的资源或条件下争取最大利益,例如重新协商条款或施压迫使对方改进,符合分配性谈判“零和博弈”的特征。
整合性谈判：是一种旨要激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程这就是通常我们所说的双赢情境。分配性谈判：是对于一份固定利益应分得多少进行的协商，在其中双方都追求利益最大化并希望对方损失最大又被称为赢输情境或零和情境。分配性谈判相比整合性谈判基于这样一种假设即至少有一种处理办法能得到双赢的...
比较整合性与分配性谈判 整合性 分配性 基本假设 1.谈判世界是有“开明的利己主义”所控制 2.资源分配系统在本质上是整合性的 3.目标是要取得相互间可接受的解决方案 1.谈判世界是由“利己主义”所控制 2.资源分配系统在本质上是分配性的 3.目标是要尽可能多的获益 已确认的谈判形式 1.组织的最大化汇报 2...
谈判的基础知识-分配性谈判：分割馅饼 Copyright©2015PearsonEducation,Inc.3-2 议价区间 议价区间，或者叫作可协议区间，是指谈判双方保留点之间的区域。议价区间既可以为正数,也可以为负数。•在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的。•在负议价区间，双方的保留点之间不存在正数的重 叠；因此，谈判各...